今年5月，专注于自动驾驶技术的驭势科技在港交所成功上市，市值接近百亿。

在机场，用于将旅客行李转运至飞机货舱的无人驾驶车辆，正是驭势科技推出的产品。

这是驭势科技创立的第十个年头，创始人吴甘沙每天只专注于一件事：让公司生存下来。

驭势科技能够存活的关键，在于选择了行业内非主流的路径：

专注于机场、厂矿等封闭场景下的商用车自动驾驶，而非投身于资本更为追捧的开放道路乘用车领域。

目前，驭势科技主要提供三类产品：无人驾驶车辆、自动驾驶软件以及AI司机。

商业化进程已经启动。今年上半年，公司收入约1.63亿元，同比增长64.9%；毛利约8599万元，毛利率达到52.9%。

吴甘沙是一位70后的技术型创业者：1976年出生于江苏南通，硕士毕业于复旦大学计算机专业。他在英特尔工作了16年，曾担任英特尔中国研究院院长。创业初期，团队就确立了全场景L4级自动驾驶的研发方向。

驭势科技创始人吴甘沙，外形与导演徐克颇为相似

在与铅笔道的近期交流中，吴甘沙谈论最多的内容是成本核算：欧洲一个司机的成本有多高，一台无人驾驶车辆又能替代几个司机；AI司机的边际成本极低，可以像大模型销售会员那样进行推广。

声明：以下内容为吴甘沙口述，已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。本文为指数资本和铅笔道开设的联合专栏。

投入数千万，只为获取一个数据

2019年前后，行业中最流行的一句话是：再过一两年，满大街都会是无人驾驶车辆。

回头看，这种说法天真得让人有些脸红。

这些年，大家都低估了技术从99分走到100分的难度。

假设以“100天发生一次事故”作为无人驾驶车辆的安全考核标准，要获得具有实际参考价值的安全运行数据，就必须完成连续100天的实际运行。

这100天里，有多少人在维护它？

几百人。一个人一个月成本按5万元计算，一个月就是2000万元，三个月就是6000万元。

也就是说，你很可能投入数千万，只为获取一个数据。

前面的99分，三五年可以冲刺完成；最后的1分，很多人卡了十年。

那最后的这1分究竟卡在哪里？主要在四件事上。

第一，安全性。这一关过不了，前面没有那个“1”，后面再多的“0”也毫无意义。

第二，效率。不能为了追求安全而牺牲作业速度。机场客户有严格的准时率考核，一旦无人驾驶车辆的作业效率不及人工，他们就不会购买。

第三，全天候适应性。不能一到暴雨、暴雪天气，整支车队就瘫痪，再临时召回司机顶班——这根本不可能。

第四，是整个车队的运营和维护。普通私家车，车况由车主自己负责；L4车队没有“车主”，这副担子全部得由自动驾驶公司自己承担。运维如果不到位，迟早会出问题。

这四件事，全部挤在最后那一分里。

这就是为什么过去十年遍地豪言壮语，最后真正走出来的却没几家。

帮助客户“赚”到钱

到今天，绝大多数自动驾驶业务场景，都没有让企业赚到钱。

我们这些做无人驾驶车辆、芯片、软件的公司，如果把过去十几年投入的研发成本全部算上，那还没有一家盈利。不少同行年收入已做到10亿元，但毛利率只有百分之十几到二十，连综合运营成本都覆盖不了。

但我们帮助客户“赚”到了钱。如果只计算客户买车、养车的投入，再对比它节省下来的人力成本——那已经有不少客户，单位经济模型实现了正收益。

我复盘了这些年经济模型转正的客户，最典型的是机场的行李牵引车。我们给海外客户报价，直接能帮他们节省一半的成本。为什么？一台车，能替代三四个司机。一个司机一年多少成本，这笔账一算就清楚。

现在海外机场的人力既昂贵又短缺。法规规定，司机一周不能工作超过40小时，可机场需要7×24小时连续运转；机场司机还需要专门考证、专门培训，成本高，而且人干几天就流失。招人、培训、离职、再招人，循环往复。

你把账摊开，客户自己就会点头。这两年，愿意尝试的客户明显增多了。

民航过去是一个很保守的行业，但现在，主动性明显增强了。前几天刚宣布与汉莎航空在慕尼黑机场的合作，这是他们主动联系我们的。

不同机场的痛点也各不相同。

海外是“人贵、人缺”；国内不少机场是希望通过无人驾驶车辆降低事故率；中东地区则最看重减碳，不仅要把柴油车换成电动车，去掉三四个司机的碳排放，也是硬指标。

To B生意的护城河是“成本切换”，这也被巴菲特列为四大护城河之一。

机场运营团队已经熟悉一套现有系统，更换新系统会带来较高的适配成本；只有当新方案创造的收益显著高于替换产生的综合代价，客户才会选择更换供应商。

所以，谁能先进场、先把这套系统用熟，谁就占据了优势位置。

未来赚AI司机的钱

自动驾驶本质上是一种“新劳动力”。未来，中国会变成新型劳动力输出国。

100年前，华人远赴美国修铁路，那叫旧劳动力。今天菲律宾向全世界输出家政人员，也是旧劳动力。

而未来我们对外输出的AI司机，是一种新劳动力：它稳定、可靠、不知疲倦，能一天24小时、全年无休地工作。

海外同行还看不太上这些“苦力”场景。他们一窝蜂去做Robotaxi，一小部分做干线物流。机场、港口、矿山……他们基本不碰。

这不就是明摆着，把一整片空白留给我们吗。

我们不能再单纯卖车，得卖服务。过去客户买一台无人驾驶车辆，是咬咬牙一次性掏一大笔钱。我们就琢磨，能不能把司机那部分人力成本，变成一台“AI司机”的订阅费？你按月付订阅，我们保证它一直好好工作。

这么一改，连回款周期都缩短了，收入形态变得跟大模型公司计算年化收入（ARR）一样，账期被大幅压缩。

一家企业包揽全部产品、知识产权与整条价值链的收益并不现实。我们更想做的是，把“AI司机”做成一种通用的能力，嵌入工厂、港口、矿区、物流、巴士……每个行业找龙头企业一起干，他负责交付整体产品，我们交付AI司机，订阅收入由大家分。

未来几年，客户对价格的敏感度会逐步降低——一方面我们技术进步、不断降低成本，另一方面我们会用更灵活的商业方式，降低客户启动阶段的资金门槛，让他们能更快用上无人驾驶车辆，带动整体市场规模提升。

门槛低了，量就上来了。

今天随便挑一个细分场景，无人驾驶的渗透率往往只有1%。

行业里有个老话叫“曲棍球杆效应”——渗透率一旦爬到10%到15%，拐点就到了，增长会一下子抬头。你身边五六个同行里，只要有一两家开始用了，整个行业就会被带着往前跑。

这个拐点，我判断五年以内能实现。

我常跟团队讲：谁先摸到从99到100那一步，前面遍地都是捡钱的机会。难就难在，那一步，真的太难了。

今年5月20日，我们在港交所敲钟。上市晚宴前，团队翻出一份旧文件——2016年第一版商业计划书。我们本只想挑几句话，当回顾素材。

一翻开，“AI司机”“全场景无人驾驶”，这些到今天我们还天天挂在嘴边的话，十年前，就白纸黑字写在上面了。

这十年，无数同行消失了。我们也不是一帆风顺，做过Robotaxi、无人小巴、无人配送、整车开发……都启动又收缩。但做AI司机的心，一直没变。

本文不构成任何投资建议。

本文是铅笔道与指数资本的联合专栏。

本文来自微信公众号“铅笔道”（ID：pencilnews），作者：铅笔道，36氪经授权发布。

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